Entre el 8 y el 11 de Noviembre, la demanda de alojamiento se concentra en Buenos Aires, Córdoba y Luján, con picos de una o dos noches según el destino. El saldo para los hoteles se mide en ocupación y también en lo que deja después.
El Papa León XIV llegará a Buenos Aires este 8 de noviembre luego de un breve paso por Uruguay, y antes de viajar a Perú. Debido a la visita del papa se decretó feriado nacional el Lunes 9 de noviembre, en CABA y Córdoba será feriado el martes 10 y en Provincia de Buenos Aires el miércoles 11. Esto tiene relevancia porque crea un fin de semana largo que genera oportunidades para el sector más allá de la visita papal.
Las búsquedas de hotelería en Buenos Aires registraron un incremento del 20% según Despegar, en un mes que ya de por sí es fuerte para la ciudad. Por otro lado, en Córdoba se registraron picos del 400% en la demanda, según diario Perfil. Hay que tener en cuenta que el Papa llega a las 9hs y celebra misa una hora después y vuelve a la ciudad de Buenos Aires por la tarde, por lo que la demanda hotelera se concentra en la noche previa.
En el caso de Luján, la demanda supera, por mucho, a la oferta por lo que se ha dado una situación particular con los precios que han llegado a valores irrisorios. La oferta más cara que se registró en Airbnb rondó los 15 millones de pesos la noche. Cabe aclarar que el sector Hotelero formal en la ciudad de Buenos Aires (Asociación de Hoteles de Turismo de la República Argentina) aclaró que los precios no se modificaron respecto de los que ya se venían manejando en la temporada alta.
El peso del marketing hotelero
En un contexto de alta demanda, es el momento para impulsar la venta directa. Un 20% a un 30% de comisión de las plataformas digitales que funcionan como intermediarias entre los viajeros y los proveedores de servicios turísticos se puede transformar en un margen de mayor rentabilidad. Además de quedarse con el dato del huésped para futuras acciones de promoción.
Para esto hay que tener en cuenta que el proceso de venta debe ser ágil: un sitio web optimizado y actualizado, con motor de reservas y una experiencia de compra fluida; respuestas por whatsApp en tiempo real, con personal capacitado en ventas; una atención telefónica con un protocolo de ventas igualmente ágil, son algunos aspectos que hacen la diferencia en los resultados comerciales. Mejor ocupación durante todo el año y más rentabilidad en épocas de alta demanda. Una tarifa desmedida puede significar una mala reseña, por eso la tarifa dinámica necesita una estrategia, un techo pensado.
Después del día 11 lo que queda, además de las reseñas de los huéspedes, es la base de datos y aquel que capturó la base de datos puede fidelizar y volver a vender. Mi opinión es que vale más un huésped fidelizado que una tarifa alta en un momento particular. El turismo religioso representa cerca del 20% del movimiento turístico mundial. Es un segmento a tener en cuenta y que vale la pena detenerse y analizar.
Llenar el hotel esta semana no requirió talento comercial. La demanda llegó sola. Lo que separa a un hotel de otro es la gestión: cómo fijó la tarifa, por qué canal vendió, qué información pidió y qué hizo con ella. La visita deja una muestra clara de qué hoteles tienen estrategia comercial y cuáles dependen de que algo extraordinario les llene las habitaciones.
(*)@hernangabenara (www.hernangabenara.com). Consultor hotelero y director comercial de Ideas360 (www.ideas360.marketing
